Monic Bührs: Loonkloof aanpakken door onderhandelen

De loonkloof tussen man en vrouw. Er zijn mensen die stug blijven volhouden dat deze helemaal niet bestaat, maar dat doet deze kloof wel degelijk. En met een afname van zo’n half procent per jaar, zal hij ook niet snel verdwijnen. Hoe kunnen we dit aanpakken? Onderhandelen!

Tenminste, als we Monic Bührs moeten geloven. En dat kunnen we. Zo’n 25 jaar geleden richtte zij, samen met compagnon Elisa de Groot, In Touch Female Leadership and Carreer Academy op. Ondertussen heeft Monic jaren ervaring met het trainen en coachen van ambitieuze vrouwen. Ook heeft zij verschillende boeken geschreven, zoals Stratego voor vrouwen en Vrouwen bluffen niet.

Loonkloof en onderhandelen

“Een belangrijke oorzaak voor de loonkloof is dat vrouwen niet altijd even handig onderhandelen”, aldus Monic Bührs. Uit cijfers van FNV blijkt dat mannen en vrouwen even vaak om een loonsverhoging vragen, maar dat mannen vaker succesvol van de onderhandelingstafel weglopen. “Vrouwen hebben de neiging om bij de eerste de beste nee te stoppen en niet meer door te vragen. Terwijl mannen bij de eerste nee vaak weten dat het onderhandelen dan pas begint.”

Maar volgens Monic speelt ook mee dat men bepaalde verwachtingen heeft bij vrouwen. Een vrouw mag wel onderhandelen, maar als ze dat doet, wordt er wel verwacht dat ze dat niet te stevig doet. En als ze dat wel stevig doet, wordt ze als bitch ervaren. “Dan krijg je je opslag alsnog niet, omdat je niet voldoet aan het stereotypische beeld dat van een vrouw verwacht wordt. Dan word je een zeur en dominant, ook daar heb je mee te maken. Er zijn dus ook wat genderbias-achtige vraagstukken tijdens een onderhandeling.”

Waarom wordt er dan zo anders naar vrouwen gekeken dan naar mannen? Dat zit heel diep volgens Monic. “We hebben als mens de neiging om vrouwen lager te beoordelen dan mannen.” Zo blijkt uit een onderzoek van Stanford University dat we mannen en vrouwen met een inhoudelijk identiek cv anders beoordelen als er een mannennaam boven staat, dan wanneer er een vrouwennaam boven staat. Ze zagen de man als een talent, maar de vrouw niet. Ook zouden ze de man een hoger salaris bieden dan de vrouw.

“Als we denken aan het woord ‘leiden’, denken we binnen een splitsecond aan een man. Dat gaat automatisch in de hersenen. Het duurt heel lang om de hersenen te overtuigen dat het net zo goed een vrouw kan zijn. En pas als al die hersenen, van al die mensen begrijpen dat vrouwen net zo goed kunnen zijn als mannen, dan pas haal je dit soort ongelijkheden weg. Maar dat gaat echt heel lang duren”, zegt Monic Bührs.

Bluf!

Een belangrijk onderdeel van onderhandelen is bluffen. Daar voelen mannen zich over het algemeen meer in thuis dan vrouwen. “Bluffen is heel normaal in een mannenomgeving. Als mannen gaan vissen en ze vertellen vervolgens hoe groot die vis was, is die vis altijd veel groter dan hij in het echt was. En dan hebben ze een hoop lol met elkaar.”
Maar bluffen past volgens Monic he-le-maal niet in een vrouwenomgeving. “Stel je voor, vrouwen gaan met elkaar vissen. En één van de dames gaat vertellen dat de vis groter is dan hij feitelijk was. Dan vinden die andere vrouwen haar gewoon minder leuk. Zo ontstaat ook het krabbenmandeffect: dat vrouwen elkaar naar beneden gaan trekken.”

Vrouwen hebben eerder de neiging om zich bescheiden en kleiner op te stellen. “Dat is nou eenmaal hoe je je gedraagt in een vrouwencultuur”, aldus Monic. Maar heel veel bedrijven zijn masculien ingericht en dus is de kans groot dat je, als vrouw, alsnog in een mannencultuur aan het werk gaat. En daar hoort bluffen bij. “Alleen dat is het spannende. Dat op het moment dat je gaat bluffen, er ook zal worden gekeken van ’ja, maar je bent wel een vrouw. Dus we gaan wel even testen of dat ook allemaal klopt.’ En dan gaan ze je uitdagen in de hiërarchie, wat ook heel masculien is. Want in een vrouwenomgeving bestaat er in feite geen hiërarchie, behalve over uiterlijk. Maar niet over werk, dus je mag niet beter zijn dan een ander. Terwijl mannen juist worden gestimuleerd om beter te zijn.”

Man vs vrouw

Volgens Monic zijn mannen dan ook veel beter in competitie, in durven winnen, in durven verliezen en ook dát heeft weer te maken met onderhandelen. “Je vraagt om iets en je krijgt een ‘nee’. Dan zal een vrouw eerder denken dat ze verloren heeft en opgeven. Terwijl een man denkt ‘Hup, ik ga de volgende ronde in’.”

Uit een onderzoek van Harvard bleek echter dat vrouwen beter zijn in onderhandelen, wanneer ze dit voor iemand anders doen. “Als we dan een vergelijking maken tussen mannen en vrouwen, doen vrouwen het beter. Sommige vrouwelijke advocaten kunnen echt als een pitbull voor jouw belangen opkomen. Maar dat komt omdat ze dat voor een ander doen. Als het gaat over onderhandelen voor jezelf, zoals bijvoorbeeld over je salaris, dan vinden vrouwen het veel moeilijker. Dan komt er veel meer tussen te staan zoals ‘Ik moet wel aardig gevonden worden’, ‘Straks krijg ik die baan niet’, of ‘Straks lig ik eruit’”, aldus Monic.

Als het gaat over vertellen wat je allemaal bereikt hebt, hebben mannen de neiging om dat nog wat te vergroten, waar vrouwen hun prestaties vaak verkleinen. Dat heeft volgens Monic met bescheidenheid te maken. “Wat ik bij heel veel trainingen merk als ik vrouwen vraag om over hun resultaten te vertellen, is dat ze het heel lastig vinden omdat ze dan het gevoel hebben dat ze aan het bluffen zijn. Terwijl het enige wat ze doen, is gewoon vertellen wat ze concreet gerealiseerd hebben. Maar dat voelt dan al alsof ze aan het bluffen zijn.”

Tips voor je volgende onderhandeling

Zoals Monic zegt, de onderhandelingen beginnen pas na de eerste ‘nee’. “Niet tijdens de voorbereiding, niet bij binnenkomst. Wees voorbereid op je eerste nee. Misschien zegt je leidinggevende ‘Er komt een financiële crisis aan, dus we hebben geen geld.’ Dat is dan je eerste nee. En dan benoem jij een argument waarom je dat wel waard bent. ‘Ook in een crisis is het belangrijk om talent te betalen’ en dan houd je je mond dicht. Dat is de kracht van de stilte. Vervolgens komt er weer een argument: ‘Ja, als ik jou opslag geef, dan moet ik Pietje ook geven.’ Een tweede nee. En dan kom jij ook weer met een argument: ‘Het gaat over mij, niet over Pietje’ en dan houd je je mond weer.”

Het is dus ook belangrijk dat je niet in één keer al je argumenten op tafel gooit. “Dan heb je geen voer meer voor de volgende rondes. Onderhandelen betekent dat je allerlei rondes ingaat, dus je moet voorbereid zijn op vijf, zes, zeven, misschien wel acht keer een ‘nee’. Als je al je argumenten in het begin al geeft, dan ga je jezelf herhalen en dan word je een zeur.”

Ook is het belangrijk om bij te houden wat je concreet gerealiseerd hebt. “Mijn tip aan alle vrouwen is: houd al je resultaten wekelijks bij en stuur het af en toe door naar je leidinggevende. Ga er niet vanuit dat hij/zij weet wat jij allemaal realiseert, want dat kost hem/haar veel te veel tijd en werk. Als je dit zelf doorstuurt, dan help je je leidinggevende ook weer bij het beoordelen van jouw werk. Dat maakt het een stuk makkelijker om jou een goede beoordeling en dus een dito salaris te geven.”

by Sofie Bolder